龍年伊始，被戲稱為“上海嬸子”的滬上阿姨迎來(lái)兩大要事。

　　2月9日，滬上阿姨（上海）實(shí)業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“滬上阿姨”）完成C輪融資，總金額1.215億元，投資方包括北京方圓金鼎投資管理有限公司、瀚率投資、金鸮投資、銀麟投資。至此，滬上阿姨完成4輪、共計(jì)約3.7億元融資。

　　2月14日，滬上阿姨正式向港交所遞交招股說(shuō)明書，擬主板掛牌上市，中信證券（香港）有限公司、海通國(guó)際資本有限公司及東方融資（香港）有限公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

　　在招股書中，滬上阿姨提到公司業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，其中包括現(xiàn)制茶飲店品牌中國(guó)北方第一、季度復(fù)購(gòu)率41.3%、注冊(cè)會(huì)員數(shù)7190萬(wàn)+、城市覆蓋第一、中國(guó)現(xiàn)制茶飲店品牌排名第四等。

　　但是，現(xiàn)制茶飲所在的新茶飲賽道已經(jīng)“內(nèi)卷”多年，如今更是“僧多肉少”，在此情況下，滬上阿姨還有多少機(jī)會(huì)呢？

　　加盟店業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)超96%
　　直營(yíng)門店數(shù)逐年下降

　　十幾年前，一對(duì)來(lái)自山東的夫妻舉家搬入上海，做起了奶茶生意。2013年，單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫妻在上海人民廣場(chǎng)開出了第一家門店，也就是滬上阿姨的第一家門店“五谷奶茶”。憑借單品“血糯米奶茶”，滬上阿姨在開店首月就交出了流水30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

　　歷經(jīng)十年，滬上阿姨成長(zhǎng)為一家坐擁7000余家門店的知名現(xiàn)制茶飲品牌。在上千家門店的支撐下，滬上阿姨赴港IPO，躋身“新茶飲第二股”候選人。

　　招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店數(shù)為7297家，覆蓋四個(gè)直轄市，以及位于五個(gè)自治區(qū)及22個(gè)省份的300多個(gè)城市，是覆蓋最多中國(guó)城市的中國(guó)中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌。

　　但從分布范圍來(lái)看，滬上阿姨較為強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)是在北方。根據(jù)滬上阿姨公開數(shù)據(jù)，截至2023年9月30日，品牌共有3752家門店位于中國(guó)北方（秦嶺-淮河線以北），占比達(dá)51.4%，最北觸達(dá)黑龍江漠河。其中，在山東門店數(shù)量已超過(guò)1000家，而在河北、河南、遼寧、天津、內(nèi)蒙古、黑龍江等北方城市，品牌門店數(shù)量也已突破200家。

　　而門店數(shù)快速增長(zhǎng)的背后，是滬上阿姨以加盟為主的經(jīng)營(yíng)模式。于2023年9月30日，7297間門店中有99.3%（7245間）為由加盟商經(jīng)營(yíng)。僅2023年前九個(gè)月，滬上阿姨現(xiàn)有加盟商就開設(shè)了1087間新加盟店。

　　滬上阿姨也在招股書中提到，其收入絕大部分來(lái)自加盟業(yè)務(wù)，主要包括銷售貨物和加盟服務(wù)。

　　從業(yè)績(jī)來(lái)看，2022年全年與2023年的前9個(gè)月，滬上阿姨分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.99億元、25.35億元，同比分別增長(zhǎng)34.0%及54.1%；公司凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)79.2%及188.7%。至2023年9月30日，滬上阿姨GMV（商品交易總額）達(dá)71.83億元，同比增長(zhǎng)57.7%。

　　在這其中，來(lái)自加盟店的收入占比超過(guò)九成。據(jù)了解，2021年、2022年以及2023年前九個(gè)月，滬上阿姨分別擁有3711、5244及7245家加盟店，其收入分別占總收入的94.9%、94.2%及96.1%，其中向加盟商銷售貨物的收入分別占該品牌加盟業(yè)務(wù)收入的75.7%、77.7%、79.7%。

　　反觀滬上阿姨的自營(yíng)店，無(wú)論是業(yè)績(jī)表現(xiàn)還是門店數(shù)量都遠(yuǎn)低于加盟店。在2021年、2022年、2023年前九個(gè)月，滬上阿姨自營(yíng)店數(shù)量分別為65、63、52。

　　因此，自營(yíng)店的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也開始慢慢下降。招股書顯示，截至2023年9月30日止九個(gè)月，滬上阿姨來(lái)自自營(yíng)店的收入僅有9510萬(wàn)元，同比減少了2.1%。

　　對(duì)此，滬上阿姨解釋稱，主要由于我們于新的或滲透不足的市場(chǎng)完成布局后將部分自營(yíng)店關(guān)閉或轉(zhuǎn)讓為加盟店，從而導(dǎo)致自營(yíng)店數(shù)目減少。

　　但對(duì)于新茶飲來(lái)說(shuō)，加盟費(fèi)大都是收入主要來(lái)源。正如IPG中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜所說(shuō)，這種模式可以降低公司的資本支出，利用加盟商的本地資源和市場(chǎng)知識(shí)實(shí)現(xiàn)快速市場(chǎng)滲透。但同時(shí)，這也意味著公司需要投入更多的管理資源，確保加盟商的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象的一致性。

　　在類似經(jīng)營(yíng)模式下，毛利率等數(shù)據(jù)也更能體現(xiàn)出品牌之間的差異。然而，滬上阿姨在這一方面似乎并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)制茶飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
　　“新茶飲第二股”將花落誰(shuí)家？

　　眾所周知，自2024年以來(lái)，除滬上阿姨以外，蜜雪冰城、古茗先后遞表港交所，在滬上阿姨提交招股書后不久，茶白道也更新了招股書。

　　從招股書中可以看到，2021、2022年，滬上阿姨的毛利率為21.8%、26.7%，而同期內(nèi)古茗的毛利率為30%、28.1%，茶百道的毛利率為35.7%、34.4%，蜜雪冰城的毛利率則為31.3%、28.3%。雖然四家品牌之間毛利率數(shù)據(jù)差距并不算大，但滬上阿姨卻被落在最后。

　　不過(guò)，在龐大的市場(chǎng)規(guī)模驅(qū)動(dòng)下，各路品牌依舊使出渾身解數(shù)“跑馬圈地”。

　　近年來(lái)，新茶飲市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與美團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的《2023新茶飲研究報(bào)告》顯示，2023年全年新茶飲消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1498億元，且此后將進(jìn)一步保持增長(zhǎng)。美團(tuán)數(shù)據(jù)亦顯示，2023年上半年，美團(tuán)平臺(tái)新茶飲外賣用戶達(dá)到1.78億人，比去年同期增長(zhǎng)了20.3%。

　　在此背景下，眾多知名品牌開始通過(guò)下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格、聯(lián)名等方法，搶占新茶飲市場(chǎng)份額。比如“新茶飲第一股”奈雪的茶，早在2022年3月，該品牌就宣布降價(jià)。彼時(shí)，奈雪方面表示，公司將推出20元以下新茶飲產(chǎn)品線輕松系列，并承諾每月至少上新一款“1字頭”產(chǎn)品。通過(guò)其點(diǎn)單小程序也可以看到，目前奈雪價(jià)格帶整體下移至9元起，16-25元成其主力價(jià)格區(qū)間。

　　滬上阿姨也試圖通過(guò)調(diào)整價(jià)格搶灘下沉市場(chǎng)。目前，滬上阿姨旗下有3家品牌：滬上阿姨、滬咖、輕享版。其中輕享版是為三線及以下城市的消費(fèi)者提供更具性價(jià)比的茶飲選擇，主要是多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。與滬上阿姨相比，輕享版在定價(jià)及門店選址上更加靈活，協(xié)助其進(jìn)一步打入縣級(jí)市，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍通常在2元至12元。

　　此外，跨界聯(lián)名也成為近年來(lái)新式茶飲品牌常用的營(yíng)銷策略。據(jù)新華網(wǎng)財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，以包括蜜雪冰城、喜茶等在內(nèi)的十余個(gè)新式茶飲品牌為例，2023年下半年起至12月中旬，各個(gè)新茶飲品牌聯(lián)名活動(dòng)的微博話題閱讀量累計(jì)突破10億。其中，奈雪的茶的聯(lián)名頻率最高，已開展過(guò)10余次聯(lián)名活動(dòng)；新茶飲品牌與游戲及小說(shuō)IP合作的聯(lián)名活動(dòng)最受網(wǎng)友關(guān)注，至少有5次活動(dòng)的話題閱讀量突破1億。

　　但聯(lián)名翻車也不在少數(shù)。據(jù)中國(guó)網(wǎng)等媒體報(bào)道，于2022年12月，滬上阿姨與光與夜之戀官宣聯(lián)名活動(dòng)，卻僅在官宣三小時(shí)后直接分手。游戲項(xiàng)目組表示，項(xiàng)目官宣之前合作方多次出現(xiàn)對(duì)聯(lián)名活動(dòng)造成負(fù)面影響的事件，官宣當(dāng)天甚至出現(xiàn)合作方線上門店店員辱罵游戲玩家與角色的惡劣行為。

　　不過(guò)，隨著新茶飲逐漸走向大眾、走向日常，進(jìn)入資本市場(chǎng)、拿下更充沛的資金等成為眾多新茶飲品牌的目標(biāo)。在香頌資本董事沈萌看來(lái)，茶飲品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在就是規(guī)模擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)，而上市可能成為改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的關(guān)鍵契機(jī)，因此會(huì)形成彼此競(jìng)爭(zhēng)的品牌集中IPO。

　　而隨著奈雪的成功上市，蜜雪冰城、古茗、茶白道、滬上阿姨的入場(chǎng)，讓“新茶飲第二股”爭(zhēng)奪愈加白熱化，但究竟花落誰(shuí)家一時(shí)仍未可知。

　　柏文喜認(rèn)為，一方面取決于各家企業(yè)的自身質(zhì)地，另一方面也取決于各家企業(yè)上市的迫切程度。上市更加迫切的企業(yè)比較容易接受一些不太理想的上市條件，也會(huì)加快推進(jìn)上市進(jìn)程，而一些不太迫切上市的企業(yè)往往會(huì)等待更有利的窗口期而放緩上市進(jìn)程。

　　但上市不是重點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化、跟風(fēng)聯(lián)名、過(guò)度依賴加盟商等問(wèn)題，才是新茶飲品牌亟待解決的重中之重。未來(lái)，新茶飲市場(chǎng)“戰(zhàn)火”如何，大公快消將持續(xù)關(guān)注。